Valorisation stratégique

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La valorisation stratégique pour vendre une entreprise à meilleur prix !

Comme certains estiment que seulement 20% à 35% des entrepreneurs réussiront à vendre leur entreprise avec succès et comme les chefs d’entreprises se décident tardivement à annoncer leur retraite et donc ne planifient pas assez leur relève, il importe de bien se préparer et de mieux prévoir les étapes de succession ou de cession. Parmi ces étapes, il ya celle qu’on oublie souvent : la préparation de l’entreprise à la vente, plus communément appelée le « business staging »*. Et cela quelle que soit sa taille.

Pour le propriétaire de PME,  l’échec de la transmission de son entreprise peut avoir des conséquences financières négatives importantes qui pourront affecter son niveau de vie, sa retraite ou tout autre projet futur.  Pour mettre toutes les chances de son côté, pour attirer les meilleurs acquéreurs potentiels et obtenir ainsi la meilleure offre, un entrepreneur devra préparer son entreprise à la mise en vente. Cela peut être de 12 à 36 mois d’avance, plus particulièrement dans le cas d’une restructuration financière. Il lui faut en effet éliminer ou minimiser les risques réels ou pouvant être perçus  par un éventuel acquéreur, et ainsi renforcir son pouvoir de négociation.

Les différentes stratégies d’augmentation de valeur prennent toutes leurs importances lorsque l’entreprise nécessite du financement, ou tout simplement lorsque le chef d’entreprise veut vendre son entreprise. Quel que soit son domaine d’activité, une PME en bonne santé sera plus facile à vendre et à financer. Comme plusieurs éléments doivent être évalués et qu’il faut continuer à gérer l’entreprise, il ne faut pas attendre à la dernière minute, comme noté au paragraphe précédent.

Avant de vendre, il importe donc de rendre son entreprise accueillante et attrayante pour un acheteur. Le propriétaire devrait analyser en profondeur les forces et les faiblesses de son entreprise et tenter de corriger les situations problématiques, afin de ne pas connaître de surprises ou de déceptions lors des négociations. Plusieurs éléments, tant matériels qu’immatériels, peuvent influer sur la valeur réelle de l’entreprise à vendre.

Voici les principaux actifs à évaluer :

  1. le capital humain : qualité du personnel, sa motivation, son sentiment d’appartenance, et la formation;
  2. l’équipe de gestion et la disponibilité post-transaction du vendeur : concentration des décisions ou imputabilité répartie;
  3. la clientèle et les outils de mesure de sa satisfaction face à l’entreprise;
  4. la structure financière et la mesure de performance dans le secteur d’activité : niveau d’indépendance financière, ratio d’endettement, gestion des actifs excédentaires, utilisation des bâtiments d’exploitation, rotation de l’inventaire, comptes à recevoir;
  5. le processus d’amélioration continue : impact sur le taux de productivité et sur l’amélioration des marges;
  6. la capacité d’anticiper la demande : proximité et écoute de la clientèle, développement des avantages concurrentiels;
  7. l’apparence physique des locaux de l’entreprise : propreté, éclairage, état du mobilier, réception, bureaux en ordre;
  8. la révision du plan d’action des ventes et marketing : perception des produits et services sur le marché.

La valorisation stratégique donne de la valeur à l’entreprise, mais elle facilite la décision de la banque pour le financement de l’opération et  la décision de l’acheteur en le rassurant sur la pérennité observable de l’entreprise.

RCI s’est associé à C&T Valorisation Stratégique pour vous aider dans votre démarche. Coordonnées de Madame Catherine Talbot que vous pouvez joindre au 418-618-3795   catherinetalbot@hotmail.ca

*La terminologie « Business Staging® » est la marque déposée de la firme Fasken Martineau. 

Sources : Denis Karpicek, MBA, post-MBA (Groupe Transacq) et Boris Myschkowski (Groupe Conseil Riocap inc. )


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